Die meisten Gründer*innen setzen die Preise zu niedrig an, weil sie nur die "Computer-Stunden" zählen. Dabei muss jede verkaufte Stunde die unbezahlten Stunden decken.
Der Preis ist keine Bauchgefühl-Zahl und nicht der Durchschnitt aus Anzeigen. Es ist eine Rechnung: Wie viel du verdienen musst, damit das Unternehmen überlebt und Sinn ergibt, geteilt durch die Stunden, die tatsächlich verkaufbar sind. Lass uns das gemeinsam berechnen.
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Schritt 1: Deine jährlichen Kosten
Addiere: das Nettogehalt, das du haben möchtest (z. B. 8 000 zł × 12), Beiträge und Steuern (in Polen für viele Rechtsformen zusätzlich 30–40 %), Unternehmenskosten (Hardware, Software, Buchhaltung, Marketing, Büro) sowie Rücklage von 10 % für Ausfallzeiten und Krankheit.
Schritt 2: Verkaufbare Stunden
Ein Jahr hat ca. 250 Arbeitstage. Ziehe Urlaub (25 Tage), Feiertage und Krankheitsausfall (10) ab, und von den verbleibenden 215 Tagen sind nur etwa 60 % der Zeit Kundenarbeit — der Rest ist Vertrieb, Verwaltung, Weiterbildung. Das ergibt rund 1 000 verkaufbare Stunden, nicht 2 000.
Schritt 3: Mindeststundensatz
Beispiel: 96 000 zł netto + 38 000 zł Steuern/Beiträge + 24 000 zł Kosten + 16 000 zł Rücklage = 174 000 zł ÷ 1 000 h = 174 PLN/h. Unter diesem Betrag ist jede Stunde ein Aufpreis aus eigener Tasche.
Schritt 4: Vom Stunden- zum Wertansatz
Der Stundenlohn bestraft Erfahrung (du arbeitest schneller – verdienst weniger). Kennst du den Umfang, kalkuliere projektbezogen: Stunden × Satz × 1,2 (für Korrekturen und Kommunikation), und bei Dienstleistungen mit messbarem Effekt (mehr Umsatz, Zeitersparnis) – nach dem Wert für den Kunden. Biete drei Pakete an: Basis, empfohlen, erweitert; die meisten wählen das mittlere.
Wie man über den Preis spricht
- Nenne den Preis erst nach Beschreibung von Umfang und Ergebnis, niemals zu Beginn des Gesprächs.
- Reduziere statt eines Rabatts den Umfang: „In diesem Budget erledigen wir A und B, C fügen wir in der zweiten Phase hinzu“.
- Erhöhe die Preise für neue Kunden jährlich um 10–15 %; informiere Bestandskunden 2–3 Monate im Voraus.
Ein Preis, der die Realität deckt, ist nicht „teuer“. Er ist einfach fair – auch dir gegenüber.
Quellen
- Polnische Agentur für die Entwicklung des Unternehmertums, „Bericht über den Zustand des MŚP-Sektors in Polen“ (2024).
- Harvard Business Review, „Ein schneller Leitfaden zur wertbasierten Preisgestaltung“ (2016).
- ZUS / MF — aktuelle Beitragssätze und Steuerformen der Tätigkeit.
Fragen und Antworten
Wie berechne ich meinen Mindeststundensatz als Freelancer?
Addiere dein gewünschtes Nettogehalt, Steuern/Beiträge, Unternehmenskosten und eine 10 %‑Reserve. Teile die Summe durch die verkaufbaren Stunden pro Jahr. Im Beispiel ergibt 174.000 zł ÷ 1.000 h = 174 zł/h.
Wie viele verkaufbare Stunden habe ich pro Jahr?
Ein Jahr hat ca. 250 Arbeitstage. Nach Abzug von 25 Urlaubstagen, Feiertagen und 10 Krankheitsausfällen bleiben 215 Tage, von denen etwa 60 % Kundenarbeit sind. Das ergibt rund 1.000 verkaufbare Stunden.
Wie wechsle ich vom Stunden‑ zum Wertansatz?
Berechne projektbezogen Stunden × Stundensatz × 1,2 für Korrekturen und Kommunikation. Bei messbarem Kundennutzen (z. B. Umsatzsteigerung, Zeitersparnis) setze den Preis nach dem Wert für den Kunden. Biete drei Pakete (Basis, empfohlen, erweitert) an, wobei die meisten das mittlere wählen.
Wie sollte ich den Preis im Kundengespräch nennen?
Beschreibe zuerst Umfang und Ergebnis und nenne den Preis erst danach. Reduziere bei Rabattwünschen den Umfang statt den Preis. Erhöhe die Preise für neue Kunden jährlich um 10–15 % und informiere Bestandskunden 2–3 Monate im Voraus.
