Większość osób zaczynających działalność zaniża ceny, bo liczy tylko godziny „przy komputerze”. Tymczasem godzina sprzedana musi utrzymać godziny, których nikt nie płaci.
Cena to nie liczba „z brzucha” ani średnia z ogłoszeń. To rachunek: ile musisz zarobić, żeby firma przetrwała i miała sens, podzielone przez godziny, które realnie da się sprzedać. Zróbmy go razem.
Wypróbuj też nasze narzędzie: AI Wróżka.
Krok 1: roczny koszt Ciebie
Zsumuj: wynagrodzenie netto, które chcesz mieć (np. 8 000 zł × 12), składki i podatki (w Polsce dla wielu form to 30–40 procent dodatkowo), koszty firmy (sprzęt, oprogramowanie, księgowość, marketing, biuro) oraz rezerwę 10 procent na przestoje i chorobę.
Krok 2: godziny, które da się sprzedać
Rok ma ok. 250 dni roboczych. Odejmij urlop (25 dni), święta i chorobowe (10), a z pozostałych 215 dni tylko ok. 60 procent czasu to praca dla klienta — reszta to sprzedaż, administracja, nauka. Wychodzi ~1 000 godzin sprzedawalnych, nie 2 000.
Krok 3: stawka minimalna
Przykład: 96 000 zł netto + 38 000 zł podatków/składek + 24 000 zł kosztów + 16 000 zł rezerwy = 174 000 zł ÷ 1 000 h = 174 zł/h. Poniżej tej kwoty każda godzina to dopłata z własnej kieszeni.
Krok 4: od godziny do wartości
Stawka godzinowa karze za doświadczenie (robisz szybciej — zarabiasz mniej). Gdy znasz zakres, wyceniaj projektowo: godziny × stawka × 1,2 (na poprawki i komunikację), a przy usługach z mierzalnym efektem (więcej sprzedaży, oszczędność czasu) — od wartości dla klienta. Podaj trzy pakiety: podstawowy, rekomendowany, rozszerzony; większość wybierze środkowy.
Jak mówić o cenie
- Podawaj cenę po opisaniu zakresu i efektu, nigdy na początku rozmowy.
- Zamiast rabatu zmniejsz zakres: „W tym budżecie zrobimy A i B, C dołożymy w drugim etapie”.
- Podnoś ceny dla nowych klientów o 10–15 procent co rok; stałych informuj z 2–3-miesięcznym wyprzedzeniem.
Cena, która pokrywa rzeczywistość, nie jest „droga”. Jest po prostu uczciwa — także wobec Ciebie.
