Die meisten Gründer*innen setzen die Preise zu niedrig an, weil sie nur die „Computer‑Stunden“ zählen. Dabei muss jede verkaufte Stunde die unbezahlten Stunden decken.
Der Preis ist keine Bauch‑Gefühl‑Zahl und nicht der Durchschnitt aus Anzeigen. Es ist eine Rechnung: Wie viel du verdienen musst, damit das Unternehmen überlebt und Sinn ergibt, geteilt durch die Stunden, die tatsächlich verkaufbar sind. Lass uns das gemeinsam berechnen.
Probier auch unser Tool aus: Artikel aus diesem Bereich.
Probier auch unser Tool aus: KI‑Wahrsagerin.
Schritt 1: Deine jährlichen Kosten
Addiere: das Nettogehalt, das du haben möchtest (z. B. 8 000 zł × 12), Beiträge und Steuern (in Polen für viele Rechtsformen zusätzlich 30–40 %), Unternehmenskosten (Hardware, Software, Buchhaltung, Marketing, Büro) sowie Reserve von 10 % für Ausfallzeiten und Krankheit.
Schritt 2: Verkaufbare Stunden
Ein Jahr hat ca. 250 Arbeitstage. Ziehe Urlaub (25 Tage), Feiertage und Krankheitsausfall (10) ab, und von den verbleibenden 215 Tagen sind nur etwa 60 % der Zeit Kundenarbeit — der Rest ist Vertrieb, Verwaltung, Weiterbildung. Das ergibt rund 1 000 verkaufbare Stunden, nicht 2 000.
Schritt 3: Mindeststundensatz
Beispiel: 96 000 zł netto + 38 000 zł Steuern/Beiträge + 24 000 zł Kosten + 16 000 zł Reserve = 174 000 zł ÷ 1 000 h = 174 zł/h. Unter diesem Betrag ist jede Stunde ein Aufpreis aus eigener Tasche.
Schritt 4: Vom Stunden‑ zum Wertansatz
Der Stundenlohn bestraft Erfahrung (du arbeitest schneller – verdienst weniger). Kennst du den Umfang, kalkuliere projektbezogen: Stunden × Satz × 1,2 (für Korrekturen und Kommunikation), und bei Dienstleistungen mit messbarem Effekt (mehr Umsatz, Zeitersparnis) – nach dem Wert für den Kunden. Biete drei Pakete an: Basis, empfohlen, erweitert; die meisten wählen das mittlere.
Wie man über den Preis spricht
- Nenne den Preis erst nach Beschreibung von Umfang und Ergebnis, niemals zu Beginn des Gesprächs.
- Reduziere statt eines Rabatts den Umfang: „In diesem Budget erledigen wir A und B, C fügen wir in der zweiten Phase hinzu“.
- Erhöhe die Preise für neue Kunden jährlich um 10–15 %; informiere Bestandskunden 2–3 Monate im Voraus.
Ein Preis, der die Realität deckt, ist nicht „teuer“. Er ist einfach fair – auch dir gegenüber.
Quellen
- Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, „Raport o stanie sektora MŚP w Polsce” (2024).
- Harvard Business Review, „A Quick Guide to Value-Based Pricing” (2016).
- ZUS / MF — aktuelle Beitragssätze und Steuerformen der Tätigkeit.
